05 jun | 2018

Case: TV Fronteira

POTENCIALIZANDO A CULTURA DE VENDAS

 

APRESENTAÇÃO DO CLIENTE:

A TV Fronteira é uma emissora de televisão brasileira, afiliada da Rede Globo, com sede em Presidente Prudente, interior de São Paulo. A emissora é responsável pela transmissão da programação da Globo para 56 municípios do oeste do estado. Atualmente é líder de audiência da sua região, com uma média de alcance da audiência 5 vezes maior do que a sua maior concorrente, alcançando mais de 60% dos telespectadores.

O DESAFIO:

Em Janeiro de 2016, quando a emissora buscou os serviços da Fazzer Consultoria em Vendas, o maior desafio era aumentar as vendas. Assim como em outros segmentos, estas foram afetadas em função da situação econômica do país e a TV Fronteira decidiu buscar boas práticas para adequar o processo de vendas frente aos desafios de mercado, e com isso obter melhores resultados.

Com a redução da participação dos clientes recorrentes era necessária uma estratégia de expansão em novos mercados, foram necessárias algumas ações, como a estruturação do time e uma mudança no método e formas de abordagem. Uma nova forma de trabalhar foi aplicada.

A equipe já tinha bastante experiência na manutenção de clientes, foi necessário desenvolver habilidades de prospecção, com treinamento, acompanhamento em campo e o desenvolvimento de um plano de estrutura de crescimento por microrregião. Desenvolvemos um plano para cada profissional, valorizando suas competências e necessidades.

Como parte fundamental do projeto, após todo o diagnóstico das áreas de oportunidade, implantamos o Programa Máquina de Vendas (PMAQ). Compõe o programa a abordagem de prospects, negociações, rotinas diárias, semanal e mensal da equipe comercial, operacional e atendimento a clientes, com o objetivo de estabelecer a nova dinâmica de atuação. O conjunto de ferramentas e rotinas do programa sensibiliza a organização para uma cultura de alta performance com base em resultados e se fortalece à medida que as rotinas são compridas sistematicamente.

Todo este processo é sustentado por competências, que traduzem os valores da empresa na prática, e possibilitam que os gestores realizem avaliações precisas e atuem com desenvolvimento do time, para chegar cada vez mais longe.

PRIMEIROS 60 DIAS:  

Quando a empresa inicia um projeto de consultoria em vendas, naturalmente busca resultados no menor tempo possível, e de forma sustentável. Na Fazzer procuramos separar o processo metodológico das oportunidades iniciais e implementá-las o quanto antes, para que as pessoas percebam que um dos atributos fundamentais na gestão de vendas é o senso de urgência.

  1. Já nas entrevistas internas e entendimento da operação percebemos que o ciclo de venda de inserção de mídia obedece um período de preparação, ou seja, ao fim de cada mês já é possível observar quanto de vendas ocorrerá no próximo mês. Optamos então por acertar esse ciclo e antecipar o processo de preparação para garantir um bom faturamento no mês subsequente, chamamos de fazer o push de vendas. Ao fim do projeto havíamos aumentado em três vezes a venda de viradas de cada mês.
  2. Com inteligência e mapeamento do mercado, identificamos um grande volume de novas empresas como potenciais clientes. Estruturamos um plano de visitação nessas empresas e junto com a equipe de vendas fizemos as primeiras abordagens, sendo possível identificar o gap de cada membro da equipe, ajustar o discurso e refinar o material de approach.

    Além disso, avaliamos novas maneiras de vender o mesmo produto focando na necessidade do cliente, e não no que a TV podia oferecer. Com a identificação de personas, treinamento da equipe baseado nas persona de cada uma das empresas e um refinamento no relacionamento com as agências da região, que são grandes influenciadoras do processo de vendas, obtivemos um aumento significativo no número de novos clientes.
  1. Com indicadores bem definidos, disciplina e metodologia na gestão de resultados criamos um ambiente favorável para a gestão do processo de vendas. Este vai, desde a maneira como cada vendedor dedica seu tempo para o processo de vendas, passando pela geração de novos leads e pela consistência dos resultados de cada mês, acompanhados diárias e semanalmente para que todos percebam antecipadamente o que pode impactar os resultados.

Essas foram as atuações dos primeiros 60 dias de trabalho: um pré-diagnóstico e ações rápidas para gerar resultados. O processo era de trabalho in loco,  mesclando a construção da metodologia, com o acompanhamento da rotina de vendas daquela mês.  Ou seja, uma parte do tempo dedicada a recuperar resultados, e outra parte pavimento novos projetos e metodologia.

IMPLEMENTAÇÃO DA CULTURA DE VENDAS:

Um dos grandes ativos desse projeto foi a implementação de uma Cultura de Vendas na TV FRONTEIRA. Nosso maior objetivo era conseguir efetivamente, que todas as pessoas envolvidas, direta e indiretamente na área de vendas, entendessem que ter um cultura de vendas ajuda uma companhia a gerir melhor seus processos. Por isso o trabalho era realizado em todos os níveis.

Procuramos identificar rapidamente as alavancas de crescimento, ajudando a organização a perceber que gerir vendas exige ritmo, uma boa metodologia e uma ambição estruturada de crescimento.

RESULTADOS:

Após 6 meses de projeto, os resultados foram medidos através dos indicadores traçados no início do trabalho, e foram sentidos tanto no crescente dos números, quanto em questões mais intangíveis, como a modificação do ambiente de trabalho.

Em 2016 houve o maior crescimento em vendas dos últimos cinco anos.  Um ano depois, o fechamento de 2017 gerou um crescimento de mais de 18% ao ano, com 100% da implementação e manutenção das novas metodologias. Outro indicador importante é a taxa de crescimento de novos clientes, que aumento 140% nos primeiros três meses do projeto.

Por fim, a maior satisfação da equipe Fazzer é perceber que mesmo após a implementação do projeto as equipes dão continuidade a metodologia, como na implementação da cultura de vendas, que modificou o olhar de toda a companhia para o processo de vendas. Antes via-se como algo importante, que ajudava na composição de resultado, hoje passaram a ver como algo que deve ser priorizado na dedicação de tempo da empresa em todos os setores. Um verdadeiro processo de transformação cultural.  

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