Implementando crescimento sustentável na JB Cimento
Há mais de 20 anos no mercado, a JB CIMENTO tornou-se referência em Minas Gerais na revenda de cimentos. A empresa familiar cresceu com o grande reconhecimento na qualidade do atendimento aos seus clientes, e tornou-se em 2017 a primeira empresa Key Distributors (KD) da LafargeHolcim no Brasil.
A JB Cimento estabeleceu-se no mercado de distribuição de cimento com uma agilidade e comprometimento no atendimento ao cliente que gerou um diferencial competitivo no mercado de Belo Horizonte e região metropolitana. A excelência no atendimento está no DNA da JB. Contudo, quando da escolha da JB Cimento para ser um dos Key Distributors da LafargeHolcimno Brasil, a empresa percebeu este desafio como um momento ideal para aprimorar seu processo de venda. Nesse momento a Fazzer Consultoria de Vendas, foi escolhida como parceira nesse novo processo de mudança.
Nos levantamentos feitos durante o diagnóstico da empresa, notou-se uma necessidade em criar-se uma cultura de vendas, e para isto algumas das alavancas necessárias eram a consolidação de uma gestão comercial forte, organização das ofertas, planejamento e estratégia de médio e longo prazo. Foram identificadas oportunidades de mercado baseadas nas características da JB. Após a identificação traçam-se metas de desenvolvimento de processos capazes de consolidar a diferenciação no segmento e alavancar as vendas após a parceria com a LafargeHolcim.O trabalho da consultoria fez um link entre todas as pessoas e áreas da empresa ligadas às vendas, suportando com informações, dados, relatórios, mas principalmente com uma visão da nova realidade. Este olhar do futuro permitiu viver o presente com melhores perspectivas. Nesse momento foi implantado o Programa Máquina de Vendas (PMAQ), com foco nos seguintes pontos:
- Através do diagnóstico foram traçadas mudanças para a reestruturação interna da equipe, ajudando na escolha de um Gerente Comercial para estabelecer uma liderança mais objetiva. Essa mudança estrutural tinha como objetivo o aprimoramento da equipe, para que este líder pudesse traçar metas reais, orientar o time comercial na busca de melhores resultados e acompanhar os indicadores para o fechamento de mês.
- Com indicadores bem definidos, disciplina e metodologia, buscou-se então o refinamento do monitoramento das rotinas de resultados dos vendedores. Foi implementado um painel de controle de resultados, com orientação para gestão do tempo e planejamento das visitas aos clientes. Além disso implementou-se reuniões da equipe de vendas, curtas e objetivas, para dar ritmo e visibilidade aos processos e a decisões importantes.
- Pelo formato do mercado, a JB sempre contou com uma equipe de vendas externas. O controle dessa equipe foi modificado e a forma de trabalho também, priorizando a divisão dos clientes por critérios geográficos, e melhorando o acompanhamento das oportunidades de vendas de cada vendedor.
Após 4 meses de trabalho em parceria contínua, a JB pode sentir alguns resultados muito positivos dentro da sua estrutura de trabalho. Apesar dos desafios da queda no setor de cimento e na implementação de venda de um novo produto, o volume de vendas aumentou em 38%, tendo se estabelecido em um patamar muito saudável para a empresa e na consolidação das metas que haviam sido traçadas.
Destaca-se também o aumento de clientes ativos na base, com cerca de 30% no crescimento total. Na realidade interna da empresa, a JB fortaleceu sua cultura de vendas, aprimorando a gestão da equipe comercial e implementou um APP de Gestão de Equipe de Vendas que se tornou fundamental no acompanhamento das rotinas e das métricas estabelecidas.
Para o novo Gestor Comercial, Leonardo Reis, a consultoria foi muito positiva, trouxe uma grande mudança cultural na empresa e na postura de todos com relação à área de vendas. “Todos os profissionais da Fazzer envolvidos nesse projeto eram excepcionais, com um super atendimento. Se eu tivesse 10 pessoas para indicar, indicaria para as 10 pessoas”, comenta.