Como utilizar dados para alavancar as vendas

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É recorrente a percepção que a qualidade na tomada de decisão em empresas é prejudicada pela falta de qualidade na informação.

Quando faltam informações, é comum que as decisões sejam tomadas com base na experiência, senso de urgência ou então por quem tenha maior presença na mesa. Embora muitas vezes este processo empírico leve as empresas adiante, informações da própria base de clientes e do mercado sempre escondem grandes insights que, uma vez encontrados, ajudam a empresa a dar o próximo passo em crescimento.

A boa notícia é que as empresas já tem, em sua grande maioria, os dados brutos que escondem tais respostas. Cabe a nós fazermos as perguntas corretas. A seguir listamos algumas dicas práticas que irão te ajudar a extrair o máximo de valor neste processo:

1. Qualidade da pergunta:

De longe, o que mais importa, é a qualidade da pergunta que se faz. De nada adianta ter capacidade de análise sem ter direção. Um Petabyte de informação ou um dashboardbonito não servem de nada sem orientação. Este é o mesmo motivo porque tantas iniciativas de Big Data já começam da forma errada.

Segundo Peter Diamandis, um dos fundadores da Singularity University, uma das habilidades mais importantes para o mundo hiper conectado é a capacidade de fazer boas perguntas. No nosso contexto, isso se aplica integralmente.

É surpreendente como, com foco e perguntas relevantes, a resposta se torna menos distante.

2. Tenha uma pessoa dedicada ao planejamento comercial:

Este cargo está cada vez mais presente em empresas com foco em resultado e na busca de vendas como uma ciência exata, e não humana. Seu papel é o de ser o cérebro do mecanismo comercial, apontando para o gestor oportunidades que só os números mostram.

Na prática, sua atribuição vai desde fazer análises até criar dashboards visuais de vendas. Procure pessoas com perfil analítico e inconformado. Alta capacidade técnica em excel também é fundamental.

3. Centralize e organize seus dados:

As empresas possuem muitos dados. Identifique todas as fontes relevantes (como ERP, CRM, sistemas legados, logs de acessos do cliente, etc) e centralize os dados em um arquivo ou banco de dados de fácil acesso. Unificar as principais fontes é o ponto de partida.

4. Segmento:

Buscar ações de alto impacto que atendam de forma uniforme todos os tipos de cliente (também conhecidas como “balas de prata”) são uma raridade. Por isso antes de iniciar as análises, aqui vale o primeiro passo do marketing: segmentação.

Por isso, classifique e agrupe os clientes com base em alguma característica (geográfica, demográfica, comportamental, etc). A melhor forma de segmentação tende a ser a com base comportamental, porém é a mais difícil de ser implementada. Independente do mecanismo escolhido esta etapa é crucial. Criar um plano de ação com base na segmentação é uma tarefa mais poderosa e simples de ser executada do que tentar resolver o problema como um todo.

5. Use gráficos e outras ferramentas visuais:

O cérebro humano assimila informações visuais muito melhor que escritas. Durante todo o processo, busque transformar as comparações e análises sistemas visuais. É por isso que dashboards de vendas são tão funcionais. Muitas vezes o desafio não está na informação em si, mas na sua apresentação.

Softwares de B.I ou “the good old” Excel dão conta do recado.

6. Faça da discussão sobre as informações uma rotina:

Coloque as informações no centro das discussões do setor de vendas e de marketing. Use a rotina para que a cultura de análise dos dados seja enraizada no time. Isso deve se tornar a regra da sua performance, não a exceção.

7. Simplifique:

Como foi dito no começo deste artigo, a qualidade da pergunta é o fator mais relevante. Então gaste tempo para simplificar. Vale mais um dashboard simples de vendas que todos entendam, do que um complexo que se pareça mais com um painel de avião.

Pense em quem irá consumir a informação e foque em indicadores que, de fato, possam ajudar na rotina. O que é relevante para um CEO certamente não é o mesmo que é importante para o dia a dia do vendedor.

Boas vendas!

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