Um tema que me inspira e motiva nos meus anos de carreira na área de Gente e Gestão para Vendas, é People Analytics. Tive a honra de ouvir em um congresso David Green, a maior referência no tema, e a visão da aplicação do tema para o público de vendas é tão presente no dia a dia dos projetos com nossos clientes que resolvi escrever sobre.
De forma prática e objetiva, utilizamos People Analytics como uma ferramenta estratégica que utiliza dados e dashboards com indicadores funcionais para embasar decisões na área de Recursos Humanos (RH) e aplicar a liderança de equipes. Embora o foco inicial seja a área de Gente, os princípios que vou descrever têm aplicação direta na área de vendas, especialmente quando se considera que o sucesso em vendas depende tanto de processos quanto das pessoas que os executam.
A conexão de indicadores de atuação dos profissionais da área de vendas é percebida no dia a dia da tratativa de dados, ferramentas de análises de cenários e base analítica para melhores tomadas de decisão:
- Definição de KPIs e visões de dados:
Na área de vendas, assim como no RH, a implementação de People Analytics pode começar pela definição de indicadores-chave de desempenho (KPIs) específicos. Exemplos incluem taxa de conversão de leads, tempo médio de fechamento de vendas, ticket médio por vendedor, índice de retenção de clientes e até absenteísmo ou rotatividade da equipe comercial. Esses dados permitem uma visão clara da performance individual e coletiva, revelando pontos fortes e áreas de melhoria. - Geração contínua de dados e relatórios:
Em vendas, dashboards atualizados em tempo real já são comuns para monitorar resultados (como metas atingidas ou pipeline de oportunidades). O diferencial de aplicar People Analytics aqui seria integrar dados sobre o comportamento e a produtividade dos vendedores — por exemplo, número de contatos realizados por dia, tempo gasto em negociações ou adesão a treinamentos. Isso transforma a gestão de vendas em algo mais analítico e menos intuitivo. - Análise de usabilidade e cultura data-driven:
Deve ser uma prática da liderança se dedicar a importância de “catequizar” o uso de dados como rotina. Em vendas, isso significa incentivar líderes e vendedores a consultar relatórios regularmente para ajustar estratégias. Por exemplo, um gestor pode identificar que um vendedor com alta taxa de conversão tem mais recorrência de práticas de follow-ups com clientes e replicar essa prática na equipe. Tornar os dados acessíveis e úteis cria uma cultura orientada por evidências, reduzindo decisões baseadas em “achismos”. - Decisões estratégicas baseadas em dados:
Assim como na área de Gente, em vendas os dados podem sustentar escolhas como promoções (quem merece ser líder de equipe?), contratações (que perfil tem melhor desempenho?) ou treinamentos (quais habilidades precisam ser desenvolvidas?). Um dashboard com métricas de “pessoas” — como engajamento da equipe, adesão a processos ou feedback de clientes sobre os vendedores — dá ao gestor uma visão holística para alinhar a equipe aos objetivos da empresa. - Integração com a estratégia de negócios:
a área de Gente e Gestão está cada vez mais assumindo um papel estratégico nas Organizações. Em vendas, People Analytics pode elevar o time comercial a um nível extremamente estratégico para a empresa, conectando o desempenho humano aos resultados financeiros. Por exemplo, correlacionar a produtividade de vendedores com o aumento de receita ou a satisfação do cliente mostra como o fator humano impacta os negócios, posicionando a gestão de vendas como peça-chave na estratégia organizacional.
Humanização e inteligência em vendas
Por mais que ferramentas e sistemas atuais e tecnológicos, muitos com aporte de Inteligência Artificial, estejam cada vez mais acessíveis e presentes na realidade das empresas, os números não se geram sozinhos e a inteligência humana é essencial. Em vendas, isso é ainda mais evidente: os dados podem indicar que um vendedor está abaixo da meta, mas é a sensibilidade e leitura aguçada do líder que vai entender se o problema é falta de treinamento, desmotivação ou um mercado difícil. People Analytics não substitui a empatia e a criatividade da área comercial — ele as potencializa, oferecendo uma base sólida para ações mais assertivas.
Aplicação prática em vendas
Para tangibilizar e deixar mais “palpável”, imagine as lideranças das equipes de vendas munidas e usando um “Sales People Book” inspirado no “People Book” da área de Gente e Gestão. Esse recurso poderia incluir:
- Histórico de performance de cada vendedor (vendas fechadas, taxas de conversão, etc.).
- Dados de comportamento (horas trabalhadas, contatos realizados, participação em reuniões).
- Feedbacks de clientes e avaliações internas.
- Planos de desenvolvimento individual baseados em lacunas técnicas e comportamentais identificadas.
Com isso, as conversas de feedback deixam de ser subjetivas (“você precisa melhorar”) e passam a ser objetivas (“seus contratos caíram 20% este mês, com uma diminuição de interações em prospecção…”). O resultado é uma gestão mais justa, transparente e alinhada aos objetivos de vendas.
Aplicar People Analytics na área de vendas significa trazer o intangível para uma realidade tangível, para sair de uma abordagem qualitativa e subjetiva para uma gestão estratégica, baseada em fatos e dados. Isso não só melhora o desempenho da equipe como também posiciona o time comercial como protagonista na geração de valor para a empresa. A humanização, traduzida nas práticas de uma liderança inspiracional, continua sendo o diferencial — os dados apontam o caminho, mas é o líder de vendas quem inspira e mobiliza a equipe para trilhá-lo.