Na semana passada, discutimos governança para startups, mas esse tema é relevante para todas as empresas, inclusive as consolidadas, que ainda enfrentam desafios nessa área. Há anos, na Fazzer Consultoria, trabalhamos a fundo o conceito de cultura de vendas, ressaltando a importância de que todos os colaboradores, mesmo os que não estão diretamente na área comercial, compreendam seu papel no ciclo de vendas e apoiem a equipe que executa as atividades comerciais.
Nesse contexto, temos enfatizado a governança em vendas, mostrando que empresas bem orientadas e governadas alcançam resultados mais expressivos, consistentes e, consequentemente, um maior valor de mercado. Nosso trabalho tem incluído o suporte a fundos de investimento e private equities, onde a auditoria de sistemas, documentações e processos de vendas torna-se cada vez mais relevante.
Entre os pontos fundamentais dessa abordagem, destacam-se: a documentação adequada de CRMs e demais sistemas de gestão comercial; o cumprimento rigoroso das jornadas das equipes comerciais; a proteção e gestão legal de dados sobre pessoas, clientes e oportunidades; a definição clara dos papéis e responsabilidades de toda a equipe; a comunicação e o respeito às delegações e alçadas com regras de acompanhamento definidas; e a formalização de políticas relativas a frotas, reembolsos de deslocamento, alimentação, verbas de representação e descontos.
Além disso, é essencial que o processo de vendas esteja bem documentado, desenhado e que haja treinamento adequado para garantir sua correta execução. Essas iniciativas formam um pacote robusto que assegura uma gestão de vendas mais eficaz. Em projetos de M&A, por exemplo, a clareza e o funcionamento adequado dos processos de vendas são cruciais para evitar a retenção ou depreciação do valuation, devido a eventuais vulnerabilidades.
Na Fazzer Consultoria, acreditamos que o aprofundamento na governança em vendas pode revelar oportunidades significativas para a melhoria da gestão comercial das empresas. Vale a reflexão!
Boas vendas!