22 ago | 2018

CASE: Vallée (MSD)

O DESAFIO

Em 2017 a Vallée foi comprada pela segunda maior empresa de saúde animal do mundo, a MSD Saúde Animal. Neste processo de aquisição foi designada uma pessoa da MSD para ser o Gerente Geral da Vallée e liderar o processo de integração. A Fazzer foi contratada pelo líder da integração.

A Fazzer participou durante 11 meses como consultoria de vendas da empresa, neste momento de mudança de liderança e cultura.

O QUE FOI IMPLEMENTADO

O trabalho começou em Agosto de 2017, e durou cerca de 11 meses. Durante este período dividimos os esforços em quatro pontos principais:

Gente: focou-se, num primeiro momento, na avaliação da equipe olhando o ambiente, lendo as disposições e posições das pessoas, se estas estavam ou não preparadas para o novo momento da empresa. Este processo aconteceu através do estabelecimento de novos processos de trabalho e na implementação do Programa Máquina de Vendas (PMAQ) da Fazzer. Estes novos processos ajudaram na implantação de novas rotinas: visitas à clientes com estudo e roteiro, reuniões de equipe, com pautas eficientes e pré-estabelecidas.

Ainda na parte de gente, observou-se que a área de marketing era distante e agregava pouco à equipe comercial, o que não era benéfico para o processo de venda e para o crescimento. Foi estabelecido um programa de excelência específico para o marketing, com foco em indicadores, reuniões internas e com a equipe comercial, feedback e coaching para equipe. Este programa teve o objetivo de aproximar as áreas (marketing e venda) para que pudessem trabalhar conjuntamente.

 

Inteligência de mercado: a Vallée já possuía uma área de informações com uma base de dados muito rica, contudo bastante focada em processos internos. Num primeiro momento o foco era somente a geração de relatórios, sem a proposição de alternativas e estratégias comerciais. Trabalhou-se na melhorar deste processo, auxiliando para que eles conseguissem realizar o que a empresa precisava: traduzir números em oportunidades de negócios.

Ainda dentro da inteligência de mercado, foi realizado um trabalho de redistribuição da carteira de clientes e regiões, para diminuir o custo de atendimento de clientes. Nessa otimização, a equipe foi distribuída em dois tipos de vendedores: um olhando para as lojas, preocupado em escoar produtos do estoque da Vallée para o estoque do cliente; e o outro vendedor, mais técnico, fica dentro das fazendas, acompanhando o dia a dia e fomentando demanda, especializado em apoiar a retirada de produtos da revendas. Ou seja, trabalhando de forma integrada essas duas equipes conseguem apoiar toda a cadeia e potencializar as vendas. Essa mudança de estratégia foi importantíssima para mudanças mais profundas de resultados.

 

Política Comercial: uma nova Política Comercial que privilegiasse os canais mais adequados de comercialização, minimizasse os conflitos na ponta e que empoderasse a equipe comercial com mais ferramentas e padrão foi desenhada e divulgada.

 

Cultura de vendas: diagnosticamos que faltava um espírito de equipe para unir todos em prol de um mesmo objetivo. No momento da fusão e da entrada da Fazzer a empresa tinha três culturas diferentes caminhando juntas em uma mesma área de atuação. O objetivo foi ao longo do processo alterar o mindset da equipe para uma Cultura de Vendas, que tem como premissa: ou você vende, ou você ajuda a vender. Todos passaram a focar na venda, e na máxima que sua atividade deve ajudar e apoiar o processo de vendas.

RESULTADOS

Após a fusão das empresas, o trabalho pontual da Fazzer e a inclusão de gestores experientes, a Vallée entrou em um novo ciclo de sucesso, com resultados acima das metas. O casamento da Fazzer (Pessoas certas, Processos e Rotinas, Inteligência de Mercado, Política Comercial e Cultura de Vendas), com a forte Gestão dos novos líderes foi de fato muito benéfica.

 

DEPOIMENTOS

“Mais do que um excelente prestador de serviço, a Fazzer demonstrou ser um grande parceiro estratégico, aliando conhecimento técnico, experiência, diversidade de pensamento e inigualável capacidade de execução. Comparada às experiências com outras consultorias esta foi a primeira vez que, de fato, tive ao lado um time que nos ajudou não apenas a conceber bons planos mas também colocá-los em ação”.  Miguel – Gerente de Estratégias de Mercado e Novos Negócios.

 

“A consultoria prestada pela Fazzer, na área comercial da nossa marca, foi extremamente importante para auxiliar na estruturação do planejamento de territórios, mapeamento de processos e pessoas e, principalmente, para a implementação de uma cultura de vendas em todas a organização”. Delair Bolis – Gerente Geral da Vallée

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