Conhecer seu cliente parece algo tão óbvio, mas muitas empresas ainda não dão a atenção necessária a esse ponto, que engloba fazer um estudo minucioso sobre perfis, planejamento de personas, criação de segmentos e determinar o posicionamento correto da marca para o público alvo.

O primeiro pensamento de um gestor de vendas é o de atingir o maior número possível para ter grandes chances de conversão, e está correto; mas já parou para pensar que cada pessoa tem uma necessidade diferente? Será que a mesma abordagem comercial vai ter efeito positivo em todos?

Não é possível vender da mesma maneira para contextos diferentes; porém, como há grupos de pessoas com necessidades similares, pode-se criar uma maneira de falar com tais grupos e potencializar esforços de Marketing e Vendas.

Assim é possível atingir um grande número de pessoas, mas de diferentes formas e de maneiras personalizadas. E sabe como isso é possível? Segmentação de público!

Vejamos mais sobre segmentação e maneiras de conhecer e impactar seu cliente.

O que é a segmentação de clientes?

A segmentação é um conceito famoso sobre a divisão de potenciais clientes (leads) por perfis semelhantes, ou seja, dividir uma base de indivíduos em grupos, de acordo com determinadas características.

Uma segmentação bem feita pode fortalecer as vendas, ajudar no processo de negociação e, principalmente, atrair uma audiência com maiores chances de conversão. Isso acontece porque quando a comunicação é personalizada de acordo com o perfil dos indivíduos, a probabilidade de atrair o lead é maior.

Clientes cada vez mais exigentes

Como as pessoas têm fácil acesso à informação, elas estão cada vez mais exigentes em relação a escolha de produtos e serviços. Não basta ter um bom preço, é importante ter qualidade, e vice e versa.

Por isso, é fundamental oferecer uma atenção dedicada, conteúdo personalizado, compreender comportamentos, características e desejos do público alvo.

Confira alguns tipos de segmentação:

• Geográfica: Esta divisão é feita com base na localização do cliente e se tornou essencial para entender regionalismos, trabalhar promoções e criar campanhas específicas por região.
• Demográfica: A segmentação demográfica leva em consideração características como idade, gênero, estado civil, nível de escolaridade, religião, renda, ocupação, formação acadêmica, etnia, etc.
• Comportamental: Seja em compras online ou offline, ou no mercado de prestação de serviços, todo cliente final tem algum tipo de comportamento ou necessidade específica.

Dentre os comportamentos mais avaliados estão o processo que a pessoa faz para tomar uma decisão, quais fatores ela avalia e como se comporta durante o processo de negociação. É basicamente um estudo sobre o estilo de vida do lead e tentar entender como ele age.

Segmentação para negócios B2B e B2C

A análise sobre o consumidor final de negócios B2C (Business to Customer) pode ser um pouco diferente da segmentação de mercado que empresas B2B (Business to Business) fazem.

Gestores de negócios B2B precisam se atentar que, no final, quem toma a decisão é um profissional, que provavelmente também se encaixa em um grupo com necessidades específicas e que tem um processo de tomada de decisão.

Outro ponto de atenção é que talvez mais de uma pessoa tenha impacto na decisão final, então é necessário entender mais de um perfil, segmentar vários públicos dentro de uma mesma empresa.

Isto porque entender o perfil de quem toma decisões é determinante, principalmente porque cada área tem um tipo de dinâmica, um perfil de profissional e uma maneira de negociar. As dúvidas de um profissional da área de tecnologia são diferentes das dúvidas do profissional da área de negócios, por exemplo.

Busque informações básicas como tipo de empresa, tamanho, nicho, qual o consumidor final, dores dessa empresa, principais estratégias, mas vá além; conheça a pessoa que está lá dentro, como que é possível ajudá-la, quais desafios ela enfrenta como profissional, como seu serviço vai facilitar o trabalho dela. Enfim, pense no humano que está na negociação e ao invés de pensar somente na empresa como um todo.

Levantamento de dados sobre clientes

Muitas segmentações são feitas somente por análise de comportamentos ou pelo que a equipe considera como sendo uma característica de determinado grupo, mas o mais inteligente (e correto) é buscar uma amostra de clientes e realizar pesquisas.

As pesquisas oferecem uma visão muito mais assertiva sobre o perfil do cliente, pois são com base em fatos e dados reais, além de ser uma ótima oportunidade para coletar feedback e investigar o mercado.

Uma pesquisa bem feita pode mudar completamente a maneira que a equipe de vendas aborda determinadas pessoas, lida com situações de negociação e até expandir o campo de atuação do time.

Estratégias de acordo com perfil de clientes

Depois de segmentar é possível criar estratégias específicas para cada grupo, potencializar interação através do marketing, aprimorar as estratégias de vendas e revisar as ações voltadas para conversão.

Cada pessoa/empresa tem uma necessidade, então cabe a você mostrar – de forma personalizada – que consegue atender à demanda. Algumas maneiras de usar a segmentação à seu favor são:

Targeting

Targeting é a ação de atingir um público alvo ou mercado de maneira customizada. É uma expressão muito usada no marketing digital para entregar publicidade personificada, mas também faz parte do dia a dia da equipe de vendas.

Após realizar uma segmentação, é muito mais fácil definir ações de targeting para abordar os leads de maneira personalizada e buscar aumentar o impacto da marca, consequentemente o market share e possibilidade de conversão.

Para um bom targeting é essencial fazer um mapeamento durante a segmentação, sobre quais são os principais canais de comunicação de cada perfil.

Conteúdo dedicado

Entregar conteúdo específico, também conhecido como Inbound Marketing, se tornou uma ótima ferramenta para empresas de todos os tamanhos e mercados.

Cada vez mais empresários e empreendedores buscam informação na internet, portanto ter um blog dedicado, com diferentes tipos de tópicos, para todos os grupos de clientes, pode favorecer a marca ao torná-la referência em determinados assuntos.

Conhecer seu cliente permite até a melhora na criação e entrega de conteúdo para leads, prospects e clientes.

Competitividade de mercado

Conhecer o cliente também permite que gestores possam capacitar melhor suas equipes para atender determinados perfis, isso faz da equipe mais assertiva, tanto na abordagem, quanto no fechamento de contratos/vendas.

Consequentemente fará da empresa mais competitiva e a frente de seus competidores.

Experiência de compra

Conhecer o cliente permite que a empresa ofereça uma experiência na jornada do cliente, o que pode ser bastante útil para retenção, pois os consumidores se tornaram muito exigentes e não buscam apenas bons preços, querem também qualidade de serviço e atendimento.

Quanto maior a conexão que a pessoa sentir com sua marca, melhores são as chances de efetivar uma venda.

Pessoas que confiam nas marcas se tornam advogados dela e replicadores. O marketing boca a boca ainda é uma excelente forma de gerar vendas.

Otimização de processos

A importância da segmentação não abrange somente os benefícios de marketing, também ajuda a direcionar investimentos, evitar perda de dinheiro com publicidade e organizar esforços da equipe.

Conclusão

A equipe que dedica um tempo no início para conhecer os clientes ganha produtividade no futuro… Isto acontece porque ao criar estratégias bem definidas, de acordo com os diferentes grupos segmentados de clientes, o processo de abordagem, negociação e até fechamento de um acordo se tornam mais simples.

A simplicidade acontece naturalmente, pois como a mensagem para cada grupo será direcionada, o esforço de vendas será para negociar e não convencer.

Conhecer o cliente é transformador. É poder prever tendências, antecipar necessidades e, mais ainda, fidelizar para gerar pessoas engajadas com a marca e que se tornem replicadores do produto ou serviço.

Invista um tempo na segmentação de público, defina personas, estude-as e dedique-se ao público alvo que realmente interessa. Conheça seu cliente!