Entender a cultura de vendas e fazer com que ela se espalhe pela empresa, e se torne algo comum, é essencial para que a empresa tenha destaque no mercado. O motivo é simples: o sucesso das vendas está diretamente relacionado com o sucesso do negócio!
É sabido entre gestores de vendas que quanto mais vendas, maior a receita e consequentemente mais sucesso para a empresa, ou seja, sem vendas as empresas não prosperam. Começou a entender a importância da cultura de vendas?
Neste artigo vamos levantar alguns pontos sobre a importância do processo de vendas como engrenagem de crescimento, além de abordar a cultura voltada para vendas e como administrá-la de maneira saudável.
Mas você sabe o que é essa cultura de vendas? Existe Cultura de Vendas em sua empresa? Vamos lá!
O que é a Cultura de Vendas e qual é o seu impacto
Antes de falar sobre vendas em si, é importante entender o que é cultura.
Este é um conceito fundamental para compreender posteriormente o impacto da criação de uma cultura forte na empresa e como está relacionada com o sucesso da equipe de vendas.
Cultura, de acordo com definição do dicionário, é um conjunto de padrões de costumes, comportamentos, crenças e conhecimento. Ela distingue grupos, principalmente por conta de suas tradições e maneira de agir.
A cultura na sociedade, por exemplo, varia dependendo da região de um país ou continente, muda de país para país, até de família para família; então é normal que cada empresa também tenha um tipo de cultura.
Pode-se dizer que cultura é o DNA de um grupo, e é possível tornar esse DNA direcionado para vendas.
Cultura de Vendas
De maneira resumida, pode-se dizer que a cultura de vendas é direcionar o foco para geração de oportunidades. É ter atenção com o cliente e olhar constante para o crescimento do negócio.
Como? Por meio da conscientização de toda a empresa de que vender e cuidar do cliente é essencial e deve ser algo intrínseco de cada departamento, de acordo com o que estiver ao alcance.
A venda não acaba no momento de pagamento, ela continua com o processo de uso de produto ou serviço, atendimento, cobrança mensal, mensagens e e-mails recebidos, ou seja, diversas áreas têm um papel importante na continuidade da venda: fidelização e encantamento do cliente.
Quanto melhor for a experiência que a pessoa tiver, maiores são as chances de voltar a comprar, além de indicar (e o marketing boca a boca continua sendo um forte aliado das vendas).
Outra boa maneira de explicar a cultura de vendas é dizer que é um conjunto de comportamentos voltados para o sucesso do negócio, com objetivo de aumentar a captação de leads, concretização de vendas e de oferecer uma ótima experiência ao cliente. Na Cultura de Vendas, todos devem pensar em vendas.
É a cultura do sucesso, onde todos colaboram pelo propósito de fortalecer a marca da empresa como autoridade em qualidade de serviços e produtos.
Como criar uma cultura de vendas
A cultura felizmente é algo mutável, então com um bom planejamento, com ações claras e gestores e líderes capacitados, é possível criar uma cultura de vendas forte e de sucesso, que tenha alto impacto a longo prazo.
Para moldar essa cultura é necessário conscientização e constante acompanhamento dos times e gestores; é importante garantir disciplina em relação às ações de alto impacto.
Abaixo vamos falar alguns pontos importantes para criar e fortalecer a cultura desejada.
Conscientização da equipe
Como mencionado anteriormente, para criar uma cultura de vendas a empresa toda deve estar envolvida e ciente do seu papel e impacto no resultado final.
Sendo assim, o primeiro passo é treinar as equipes para que entendam a importância do ciclo de vendas completo e onde que cada time é responsável e impacta. Isto inclui preparar todas as áreas, não somente vendas, para atender as demandas que lhes compitam.
A equipe de vendas deve receber uma atenção especial e dedicada; precisa ser treinada para ser o grupo mais focado em termos de gerar oportunidades e lucro. Lembre-se: vendas é o centro da engrenagem de sucesso!
Reconhecimento com base em resultado
Além de cada um estar ciente do seu papel no processo todo, é importante acompanhar as metas (falaremos sobre isso em breve) e garantir reconhecimento para quem atingir os objetivos estipulados.
O reconhecimento não só motiva a pessoa que atingiu o resultado esperado, como inspira a equipe toda a atingir a meta no período seguinte.
Isso vale para todas as áreas, não somente vendas.
Competição saudável fortalece o grupo
Para fortalecer uma cultura de crescimento vale incentivar a competição entre colegas de equipe ou entre times de vendas. Tudo deve ser feito de maneira responsável, com acompanhamento dos gestores e regras claras, deve ser divertido (e rentável).
Deve ser uma competição saudável, visando crescimento do grupo e das vendas.
Alimentar a disputa entre vendedores é bom para aumentar o rendimento do time, mas deve ser entre pessoas que queiram participar de competições para evitar criar problemas dentro da equipe, ou gerar desconforto pessoal e desmotivação de algum indivíduo.
A competição fará com que os times se esforcem ainda mais para encontrar maneiras alternativas de fechar vendas, é um bom exercício de criatividade para resolução de problemas e também para tirar os vendedores da zona de conforto.
Quando bem guiada, a competição pode ser uma grande aliada para impulsionar vendas.
Defina objetivos claros e realistas
Times que não tem objetivos claros e metas realistas acabam se desmotivando, não rendem e, em consequência, não trazem resultados positivos. Por isso é essencial ter metas atingíveis, claras e que estejam de acordo com a capacidade de produção individual.
Quanto mais realista o planejamento for, mais segurança o vendedor sentirá e naturalmente se esforçará para conseguir atingir a meta planejada. Esse ciclo ajuda na potencialização dos pontos fortes dos vendedores e pode influenciar positivamente no rendimento.
Objetivos claros e metas realistas também facilitam o dia a dia do gestor de vendas, já que é mais fácil para realizar a gestão dos vendedores, acompanhar resultados semanais e garantir foco contínuo.
Sintomas da falta de uma Cultura de Vendas
Não ter uma cultura de vendas bem estabelecida e em plena atividade pode ter consequências negativas para a empresa. Isto acontece porque, se uma equipe de vendas não está bem treinada e não conta com auxílio de outras áreas, os vendedores acabam desanimando.
A troca de vendedores (turnover) em algumas empresas é alta, e isto impacta negativamente os resultados de vendas.
É difícil manter os resultados altos quando há necessidade de renovar a equipe com frequência e se os vendedores não chegam a conhecer o produto/serviço a fundo.
No caso de empresas que não tem equipe de vendas pois os consumidores compram direto no site, a cultura de vendas precisa ser parte chave do atendimento, para garantir fidelização. Caso o suporte não seja bom, a empresa perde muito (em vendas e reputação).
Importante também ressaltar que a falta de foco de outras áreas pode causar a perda de clientes após a venda. Por isso existe a necessidade de todos serem bem capacitados e estarem cientes da importância do cliente para a empresa.
Conclusão
Refletiu sobre a cultura de vendas em sua empresa enquanto lia este texto?
Como gestor de vendas, ou dono de um negócio, é importante dedicar um tempo para entender o que precisa ser melhorado na cultura organizacional para que seja focada em vendas; é interessante definir ações que possam trazer resultados a médio prazo e, principalmente, engajar outros gestores no movimento.
Áreas como o marketing tem um papel direto nessa cultura. O marketing deve andar de mãos dadas com a equipe de vendas para criar estratégias de geração de leads, entender a necessidade do consumidor e, quem sabe, até criar materiais para capacitar internamente as outras áreas sobre o tema.
A Cultura de Vendas fortalece o processo de crescimento e rentabilidade da empresa, deve ser o carro chefe para motivação de colaboradores. Sem uma cultura de vendas bem estruturada, não é possível atingir metas e impulsionar crescimento.
Lembre-se que para ter sucesso não é somente vender de maneira positiva e aumentar lucro, a cultura de vendas envolve capacitação de equipes, acompanhamento contínuo, metas realistas e muita disciplina.
Cultura de vendas deve ser parte da cultura organizacional! Quer saber mais sobre como instituir uma cultura vencedora? Entre em contato conosco